Цілісна стратегія вторинного ринку, підкріплена структурою операційної досконалості, дозволяє промисловим виробникам B2B розкрити потенціал прибутку від MRO (обслуговування, ремонту та експлуатації) та пропонованих послуг.
Незалежно від того, обслуговуються кінцеві споживачі, корпоративні клієнти чи установи державного сектора, післяпродажні послуги мають вирішальне значення. Для багатьох виробників оригінального обладнання те, що почалося як продаж старих запасних частин, перетворилося на основний фактор прибутку: маржа в цьому секторі може бути в 4 рази вищою, ніж маржа від продажу нового обладнання. Ця тенденція яскраво виражена серед лідерів галузі; Компанії, які освоїли монетизацію вторинного ринку, за останні 15 років спостерігали значно вищу акціонерну вартість, забезпечуючи подвійну рентабельність інвестицій порівняно з аналогами, які нехтують стратегіями, орієнтованими на обслуговування (див. Додаток).
Стратегічна важливість потоків доходів післяпродажного обслуговування стає все більш диференційованою на тлі макроекономічної нестабільності. Зважаючи на інфляційний тиск і підвищення процентних ставок, через які багато компаній відкладають капітальні витрати на нові виробничі лінії, інвестиції в управління встановленою базою, наприклад, прогнозоване технічне обслуговування та модернізацію, пропонують дешевшу та високорентабельну альтернативу новим проектам.
Одночасно широке впровадження оновлень через бездротове з’єднання (OTA) і цифрових подвійних технологій у галузях значно знизило капітальні витрати, які зазвичай необхідні для послуг післяпродажного обслуговування, одночасно звівши до мінімуму простої у виробництві. Відповідно, компанії, які стикаються з проблемою оптимізації витрат, переміщують витрати з придбання нового обладнання (CAPEX) на рішення післяпродажного обслуговування (OPEX), таким чином підвищуючи роль зростання за рахунок обслуговування в їхніх загальних моделях доходів.
Незважаючи на комерційну цінність, потенціал вторинного ринку залишається значною мірою недостатньо монетизованим. Впровадження надійної системи управління успіхом клієнта (CSM), що визначається як надання безперервної високоцінної післяпродажної підтримки після початкової транзакції, може розкрити цю цінність.
У частині 1 цього звіту ми представляємо п’ятиетапну структуру для оптимізації шляху клієнта післяпродажного обслуговування, від концепції до готівки:
Етап комерціалізації НДДКР:Охоплює розробку продукту до реалізації стратегії виходу на ринок.
Етап підготовки до замовлення:Охоплює управління продажами, від розвитку бізнесу до підтвердження замовлення.
Етап від замовлення до виконання:Охоплює оптимізацію ланцюга постачання, закупівлі та логістику.
Етап інкасації готівки:Завершує цикл за допомогою керування циклом доходів і автоматизованих процесів обліку дебіторської заборгованості.
Цифрові активатори:Технологічні та організаційні можливості, що забезпечують наскрізний успіх.
На кожному етапі ми аналізуємо ключові фактори, які повинні враховувати виробники оригінального обладнання, і обговорюємо нові тенденції, такі як діагностика на основі ШІ та прогнозна аналітика. Детальну інформацію про методологію див. на бічній панелі «Про дослідження».
І навпаки, компаніям, які не мають чіткої дорожньої карти післяпродажного обслуговування, часто важко досягти цільової рентабельності інвестицій при значних початкових інвестиціях. Щоб забезпечити високу віддачу, провідні виробники комплектного обладнання використовують пропозиції післяпродажного обслуговування, щоб утримувати клієнтів, створювати можливості додаткових/перехресних продажів і покращувати продуктивність продукту, забезпечуючи відчутні переваги, такі як підвищення ефективності роботи та зниження споживання енергії. У частині 2 ми розглядаємо стратегічні пріоритети, які керівники приймають для досягнення цих результатів.
Ласкаво просимо до придбання продуктів VDI. Кріплення коробки передач VDI 5N0199555 — ваш найкращий вибір за економічною ефективністю.
